Vyjednávání při koupi a prodeji nemovitosti

Je lepší při koupi nebo prodeji nemovitosti být na druhou stranu hodný, nebo trvat na svém a dělat co nejmenší ústupky. Co Vám přinese větší úspěch, tvrdost, nebo vstřícnost? Pokud si chcete v oblasti způsobu vyjednávání při prodeji, pronájmu nebo při koupi nemovitosti udělat rychlý přehled, čtěte dál!

Tři cesty

Při vyjednávání Vám může hodně pomoci, pokud si uvědomíte, jaký styl vyjednávání Váš protějšek používá a jaký styl chcete při vyjednávání o prodeji, koupi nebo pronájmu nemovitosti použít Vy. To podle tří následujících kategorií:

Tvrdé poziční vyjednávání

Charakteristické pro poziční vyjednávání je, že každá strana prezentuje tvrdý postoj, který se jí „hodí“, protože respektuje její potřeby, které však často nesděluje, a tento postoj pak obhajuje racionálními argumenty. Případně ani neobhajuje, ale jen na postoji trvá. Příkladem může být postoj prodávajícího trvajícího na určité prodejní ceně z důvodu, že nemovitost koupil za vysokou cenu a proto ji „nemůže“ prodat levněji.

Při tvrdém pozičním vyjednávání se pak vyjednávající snaží dělat co nejmenší ústupky, vyměňovat je jen za ústupky protistrany, vyhrožuje, stanovuje časová ultimáta, atd.

Velkou nevýhodou tvrdého pozičního vyjednávání je, že ničí vztah s protistranou. Jeho důsledné dodržování je tedy méně vhodné při vyjednávání o pronájmu nemovitosti. Další velkou nevýhodou je, že se k dohodě dochází pomalu za cenu velkých časových a energetických ztrát. Konečně poslední zásadní nevýhodou je, že se často dojde k nestabilnímu řešení tj. k takovému, z nějž má jedna nebo obě strany potřebu „utéct“. Jako příklad může sloužit příliš vysoko nastavené nájemné vedoucí k zájmu nájemce co nejdříve nemovitost opustit.

„Měkké“ poziční vyjednávání

Charakteristické pro měkké poziční vyjednávání je, že si strany nabízejí vzájemné ústupky, aby zůstal zachovaný dobrý vztah. I zde však často dochází k nestabilním řešením dohod, která motivují účastníky k tomu, z nich uniknout. Typickým příkladem je, pokud začne pronajímatel ex post vznášet požadavky na nájemce s odůvodněním „vždyť jsem Vám to pronajal tak levně“.

Principální vyjednávání

Alternativa k pozičnímu vyjednávání je principiální vyjednávání, kdy každá ze stran sdělí své potřeby a následně se společně hledá takové řešení, které potřeby obou stran co možná nejvíce respektuje. Pro hledání řešení v oblastech, kde jsou zájmy stran v protikladu, což je při prodeji, koupi a pronájmu nemovitosti, téměř vždy cena, hledají obě strany princip, na jehož základě dojde ke stanovení řešení v konfliktním bodě dohody tak, aby je byly obě strany schopny dodržovat, tj. nejlépe jej vnímali za spravedlivý. Na rozdíl od pozičního vyjednávání tedy nehájí své postoje, ale své zájmy a principy dohody.

Velkou výhodou principiálního vyjednávání je, že umožňuje stranám zachovat dobré vztahy a vedle toho nekompromisně hájit své zájmy a principy, kterým věří. Velkou výhodou také je, že se mnohem rychleji nacházejí řešení a vyjasní se, zda strany mají, nebo nemají, o dohodu zájem. Nalezení dohody a její následné dodržování stojí mnohem méně času a energie, protože se nevede „ústupková“ válka.

Měkké vyjednávání

Tvrdé vyjednávání

Principiální vyjednávání

Problém: Poziční vyjednávání: kterou byste měli hrát?

Řešení: Změňte hru – vyjednávání zaměřte na podstatné stránky dané záležitosti

Účastníci jsou přátelé.

Cílem je dohoda.

Účastníci dělají ústupky umožňující kultivovat vzájemný vztah.

Jsou měkcí (vstřícní), pokud jde o problém i o lidi.

Důvěřují ostatním.

Snadno mění své postoje.

Činí nabídky.

Odkrývají svoji spodní hranici.

Akceptují jednostranné ústupky umožňující dohodnout se.

Hledají jedno řešení;takové, které bude druhá strana akceptovat.

Trvají na dohodě.

Snaží se vyhnout střetu.

Ustupují nátlaku.

Účastníci jsou protivníci.

Cílem je vítězství.

Účastníci požadují ústupky jako podmínku zachování vzájemného vztahu.

Jsou tvrdí, pokud jde o problém i o lidi.

Nedůvěřují ostatním.

Trvají na svých postojích. Vyhrožují.

Klamou, pokud jde o spodní hranici.

Vyžadují jednostranný prospěch jako cenu za uzavření dohody.

Hledají jedno řešení: takové, které oni sami budou akceptovat.

Setrvávají na své pozici.

Pokoušejí se vyhrát.

Používají nátlak.

Principiální vyjednávání

Účastníci řeší problém.

Cílem je rozumný přátelský a efektivně dosažený výsledek.

Oddělují lidi od problému,

Jsou měkcí (vstřícní), pokud jde o lidí, a tvrdí, pokud jde o problém. Postupují bez ohledu na důvěru.

Zaměřují se na zájmy, ne na postoje

Využívají zájmů.

Vyhýbají se stanovení spodní hranice.

Hledají vzájemně výhodné varianty

Rozpracovávají více variant, z nichž je možné si vybrat; teprve potom se rozhodují.

Trvají na využívání objektivních kriterií

Snaží se dosáhnout výsledku, který bude vycházet ze standardů nezávislých na přáních zúčastněných stran. Zdůvodňují své argumenty a jsou otevřeni argumentaci oponenta; ustupují podstatě problému, ne nátlaku.

Zdroj: Fischer, Ury, Patron. Jak dosáhnout souhlasu, zásady úspěšného vyjednávání, Přeložil Aleš Lisa. Praha: MP, 2011

Problémy s využitím principiálního vyjednávání „v nemovitostech“

Bystrý čtenář již jistě pochopil, kde je hlavní potíž s použitím principiálního vyjednávání při prodeji, koupi nebi pronájmu nemovitosti. Žádná nemovitost není stejná jako nějaká druhá. Navíc se s danou nemovitostí uskuteční obchod jednou za dlouhá léta a cenu, za kterou se prodala kdysi, tak není možné použít pro stanovení ceny, za kterou se má prodat dnes. Jinak řečeno, pro účely principiálního vyjednávání není možné stanovit přesnou férovou cenu nemovitosti nebo výše nájemného. Vědomí tohoto faktu však alespoň umožňuje zjednodušit vyjednávání tím, že strany nevytvářejí postoje, které by se snažily neoprávněně dogmaticky hájit.

Základná principy principiálního vyjednávání

Závěrem ještě shrneme základní principy principiálního vyjednávání:

Buďte tvrdí na témata, ne na lidi

Hajte tvrdě své zájmy a tvrdě hledejte principy dohody, které budou všechny strany považovat za férové. Usnadněte lidem, aby si s některými řešeními nespojovali své ego. Jinak řečeno: buďte tvrdí na témata, ne na lidi.

Řešte potřeby, ne postoje

Hledejte takové řešení, které bude co nejlépe zohledňovat Vaše potřeby a potřeby všech zúčastněných a férové principy dohody. Pozor, to je rozdíl oproti tomu, že se budete snažit protistranu dotlačit do nějakého řešení s odůvodněním, že je nějaký princip (takový, který vytváří výsledky výhodné pro Vás) objektivní.

Vytvářejte vzájemně výhodné alternativy

Během vyjednávání se nesnažte sbližovat svůj postoj s protistranou, ale vytvořit co nejširšího spektra alternativ. Tomu velice pomůže, pokud zahrnete do vyjednávání nejen cenu, ale všechny další oblasti dohody: platební podmínky, sankce za předčasné splacení hypotéky, termíny stěhování, ukončení nájmu kupujícího ve stávajícím bydlení atd.

Využívejte objektivní kritéria

A v případě nemovitostí dodejme: Nebo si přiznejme, že přesné stanovení ceny nemovitosti nebo výše nájemného není možné a nezneužívejme číselné údaje tím, že je budeme vydávat za jediné objektivní, abychom dostali protistranu tam, kam chceme. To nám neznemožní nepřijmout nabídku, kterou budeme považovat za nevýhodnou a vyjednávání zjednodušíme tím, že se protistrana nebude muset „vysekávat“ z manipulace.

Prodej nemovitosti za vyšší cenu

Poznejte 12 rad, jak prodat nemovitost za vyšší cenu.

 Jméno
Příjmení

E-mail

Aukce nejvýhodnější hypotéky

Získejte mimořádně výhodnou hypotéku s Callidem. Spočítejte si, jak úžasnou úrokovou sazbu můžete získat.
Výše úvěru
Na kolik letlet
Fixace